Меню

Как продать вещь со стола



Примеры, как продать товар – ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?

Если вы планируете работать менеджером по продажам, скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар.

Поговорка гласит: «Хороший специалист по продажам сумеет продать даже песок в пустыне». Другими словами, люди купят даже то, что им не нужно, если продавец был достаточно убедителен.

Именно поэтому частенько на собеседовании просят продать что-нибудь. В этой статье мы рассмотрим разные варианты того, как продать вещь на собеседовании.

Когда на собеседовании просят продать товар?

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента:

  • как вы собираете информацию;
  • как вы обрабатываете информацию;
  • как вы доносите информацию до клиента;
  • как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

  • красиво упакованный импортный песок класса люкс;
  • 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
  • мелкий песок для песочных часов;
  • однородный строительный песок для цемента высокого качества;
  • красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Читайте также:  Как выглядит чертежный стол

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

  • не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
  • в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
  • кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

  1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
  2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
  3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
  4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне.

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет, не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю.

Читайте также:  Деревянный резной стол своими руками

Источник

«Бабушкина мебель. Дорого». Как старьевщики зарабатывают на вещах из хрущевок и сталинок

«Мне звонят и говорят: «Есть квартира со старыми вещами, приезжайте, забирайте». Я сразу спрашиваю: «Адрес?» Они называют, а мне уже ясно, куда зовут. Туда, где все комнаты в шедеврах, как бывает в старых сталинках, или туда, где ширпотреб. Еду в любом случае: меня интересуют не только дорогие вещи. Беру все, что купят. Есть коллекционеры, которые ищут простые предметы советского быта — такие, что были в обычных квартирах».

Макс Верник — оценщик и владелец «Лавки старьевщика» в Москве. То, что он описывает выше (звонок — просьба забрать вещи — выезд по адресу) называется «вывезти квартиру». За оговоренную сумму он получает от владельцев ключи от жилья и обещает оставить после себя пустые стены. Обычно он имеет дело с наследственными квартирами: все, что бабушка не выбрасывала с 50-х, а то и дольше, не нужно ее внукам, но нужно старьевщику. И за то, чтобы забрать барахло, он платит от 500 рублей до нескольких десятков тысяч. Есть другой вариант: внуки понимают, что бабушка была непростой женщиной и оставила «музей», тогда Верник «вывозит квартиру» дорого: одну на Тверской как-то очистил за 6 млн рублей.

«Лавка старьевщика» как отдельный проект работает с 2015 года. Совладелец бизнеса — Илья Варламов. Он вложил деньги в дело, чтобы помочь Вернику, когда у того был трудный период в бизнесе по скупке и продаже айфонов и прочей техники. Сейчас Варламов продвигает магазин в своих соцсетях.

Клиентов, желающих перекупить такие вещи, хватает. Даже несмотря на то, что желающих продать антиквариат (и все, что под ним понимают обычные люди) становится больше. По данным «Авито», с 2016 года объявлений о продаже картин стало на 180% больше. На втором месте по росту (150%) предложений — военные вещи. На третьем — объявления о продаже коллекций, которые часто собирали в СССР; это подкатегория «этикетки, бутылки, пробки», которая выросла на 130%.

Историй о ценной старине и неверных представлениях о ценности советских вещей у Верника много. ТАСС старьевщик рассказал, что реально интересно на этом рынке, а что — нет, кто покупает эти вещи и как продавать, чтобы не быть обманутым.

О «гастролях» старьевщиков по деревням в 90-х

Рынок старины начал развиваться в России в 90-х. Люди слабо понимали, какими раритетами владеют. У них не было интернета и возможности разобраться. А те, кто понимал в старине, делали красиво: ехали по какой-нибудь деревне, заглядывали в окна. А людям тогда ничего не надо было, им все равно, что у них стоит дореволюционный комод. Они хотели евроремонт, хороший телевизор, видеомагнитофон. Могли поменять шедевральную статуэтку на видик.

Старьевщики едут и видят, что в доме висит бронзовая люстра. Они приходят и говорят: «Вот у вас такая вещь, нужна для съемок кино. Давайте вместо нее повесим новую хорошую люстру». У них в машине уже лежали польские люстры. Цена такой новой люстры — 15 рублей. Сверху хозяину еще давали 20 рублей. Потом продавали бронзовую люстру за 5 тыс. рублей. Цифры условные, чтобы вы понимали разницу.

Кто-то ходил по заброшенным домам в деревнях, находил шедевры. Сейчас там уже ловить нечего — в 90-е все вывезли.

Я никогда не ходил по таким заброшенным домам, работаю только по договорам с хозяевами. И в таких хозяйских старых наследственных домах еще встречаются «бриллианты». Причем в таких местах… Вот царское свидетельство о рождении (кивает он на стену), выданное девочке, оно рваное, было сложено в несколько раз, им подпирали стол, а я его нашел в ящике стола.

О «блатных» румынских креслах, сталинских буфетах.

Обычно 80% вещей в квартире — хлам, который никому не нужен, я его выбрасываю.

Что может иметь ценность? Сразу надо смотреть на мебель: ценится дореволюционная, сталинских времен, особенно письменные столы и буфеты из массивного дерева. Румынская мебель: и мягкая, и шкафы, столы, стенки — они крепкие и красивые.

Вот кресла (хлопает по подлокотнику старомодного фигурного кресла), в которых мы сидим, — из дорогого румынского гарнитура. В комплекте с ними — диван и стол (тоже старомодный, низкий). Все вместе можно продать за полмиллиона. Но это не моя вещь, мебель хозяев квартиры.

Иногда мебель может вырасти в цене благодаря истории. Я «вывозил» три квартиры в доме на набережной. Простой деревянный сталинский шкаф продал за 200 тыс. рублей, потому что на нем был инвентарный номер. Этот дом изначально был «упакован» казенной мебелью, как отель. Человек мог заехать с зубной щеткой. Шкаф купил один музей.

Ценится полное собрание сочинений: сборники мировой литературы, тома классиков. Стоит обращать внимание на фарфор. Фарфоровые сервизы — чайные, кофейные — могут быть куплены за 5–15 тыс. рублей. Дороже могут быть оценены фарфоровые изделия с Ленинградского фарфорового завода (ЛФЗ). На заводе в разные годы работали выдающиеся мастера, их творения ищут.

Массовый ширпотреб никому не нужен. Если у вас дома эмалированная посуда — выбрасывайте. Граненые стаканы могут купить на блошином рынке, но дешево, а вот лафитные рюмки можно продать за 300 рублей за штуку.

Все, что в Советском Союзе было дефицитным, не для простых людей, доставалось по блату, как правило, имеет ценность. Чем дефицитнее был товар, тем он реже встречается и тем он дороже.

. пластинках с битлами и холодильниках ЗИЛ

Этот ваш буфет называется «Волна», он стоит от 3 до 15 тыс. рублей (Верник за полминуты понимает, о какой старой громадине с узорами на стеклах я рассказываю), зависит от состояния.

Читайте также:  Как научиться играть много столов

Советские холодильники — это хлам, который нужно выбросить. Разве что холодильник ЗИЛ, если он в работающем состоянии, может купить владелец бара для антуража. Поставит туда бутылки с кока-колой, чтобы клиентам нравилось.

Грампластинки с Аллой Пугачевой не продаются, их у всех полно. Битлы — уже получше, но их все равно много. Подороже будут стоить пластинки с русскими рок-группами. Цены — 300–500 рублей за штуку, очень хорошие пластинки — до полутора тысяч рублей.

Кому нужны 200 штопоров

Как оценить коллекцию, если она никому не нужна? Кто-то коллекционирует спичечные коробки или стоп-краны и думает, что владеет состоянием. Особенно на «Авито» много сумасшедших. Я туда не лезу, но у меня есть люди, которые ищут там и выкупают для меня вещи.

Вот альбомы с марками, которые многие собирали, ничего не стоят, их никто не покупает. Один мужчина собирает ключи-штопоры с названиями советских городов. У него 200 штопоров. Зачем? Стоимость его коллекции — это те деньги, которые он потратил на нее на блошином рынке. Невозможно сказать, что это имеет какую-то примерную цену.

Коллекционеры на блошке — увлеченные люди, у меня был там магазин. Они подходят, ищут что-то, но купить — не главное, они хотят поговорить о своей коллекции. Стоит он такой: штаны порванные, рюкзачок, пупок торчит из рубашки, рассказывать может часами. Они обычно ничего не хотят продавать, и такие коллекции никому не нужны.

О богатых коллекционерах

Богатые люди не собирают непонятные вещи, они коллекционируют картины, дорогой фарфор. С ценностью произведений искусства, с одной стороны, сложнее, с другой — есть более-менее понятный рынок.

Вот аукционная вещь (показывает он на картину на стене). «Натюрморт с омаром» художника Виллема Кальфа — на аукционе ее цена начиналась бы от €50 тыс. Эту картину я вывез из квартиры на Тверской. Позвонила женщина, назвала адрес, там было сразу понятно, что все серьезно. Зашел — а там Лувр. Все в антикварной мебели. Все стены в картинах. Везде фарфор, иконы. Я «вывозил» ее за 6 млн рублей, заработал сверху 1,5 млн рублей, и еще скажу, что дешево купил и дешево продал.

Как правильно продать шедевр

Вот картина (показывает выше на пейзаж с зимней деревней) — Шилов. Ее продавали всего за 60 тыс. рублей — это была цена владельца. Я продам ее за полмиллиона. Обыватели чаще не понимают ценность своих вещей.

Как сделать, чтобы не обманули при продаже? Только разобраться: посидеть на форумах коллекционеров, обойти несколько оценщиков. Не стоит ждать, что вы принесете шедевр в скупку, назовете цену 10 тыс. рублей, а вам скажут: «Да вы что! Это стоит миллион рублей. Я заплачу вам полмиллиона». Вам заплатят 10 тыс. рублей, как вы и просили. Идти продавать лучше в хороший известный магазин, а не на блошиный рынок. В магазине, как правило, работают более опытные и профессиональные люди, они не будут мелочиться.

А бывает, мне показывают вещи, которые ничего не стоят, но их владелец уверен, что это старина, на продаже которой можно разбогатеть.

Есть старинные и красивые вещи, которые нельзя продать.

Пианино ХIХ века вы можете использовать так: играть на нем. Никто не покупает пианино, их «выдавили» синтезаторы. Это тяжеленная вещь, которая уже не используется. Другой пример ненужной старины — спальные гарнитуры. Это вещь, которую можно использовать, но никто не хочет, потому что спальня будет пахнуть. Иногда покупают только спинку от старой кровати.

О старине на «Мосфильме» и сентиментальности

Большинство моих клиентов из тех, что покупают простые предметы советского быта, — это декораторы. Еще киностудии: у меня покупал «Мосфильм», но немного, потому что у них своя огромная база реквизита. Покупают маленькие киностудии, музеи. Я продавал вещи в Пушкинский музей.

Приходят обычные люди и берут «вещи из детства». У кого-то был надувной крокодил, он увидел в моем магазине такого — тут же берет, у него слезы на глазах.

Я обожаю, когда кого-то так прет от старины, как меня. Моя работа — это моя страсть. Хотя это очень тяжело: приезжаешь «вывозить» квартиру — копаешься весь в пыли, грязи.

О прибыли и мечте

Я старый морской волк, никогда не прогадываю, сразу могу понять: за сколько я продам вещь, если «вывожу» квартиру за 100 тыс., то знаю, что продам за 150 тыс. Но когда вижу что-то интересное, старинное — меня «трясет». Я просто не представляю себя без старины. И когда ко мне приходят разные творческие люди — режиссеры в желтых очках, с зелеными волосами — и взлетают от счастья, найдя что-то себе, я тоже счастлив.

Взять мой другой бизнес: скупка и продажа техники — айфонов, ноутбуков. Там маржинальность выше, продавать проще и быстрее, но старина — это дело, которое я люблю всей душой.

Часто хожу в исторические музеи. Мои любимые — Третьяковка, Пушкинский, Исторический музей. А вообще, если бы Москва не держала заработком, я бы уже жил в Петербурге. Там что ни квартира — музей. Люди все сохранили, ничего не хотели выбрасывать. Зайдешь к кому-нибудь — вокруг шедевры. Это просто счастье. Сам ничего не коллекционирую. Пока. Это моя мечта. Например, с детства я люблю мраморные скульптуры. Сейчас мне 36 лет, а к 40 годам, надеюсь, стану коллекционером.

Анастасия Степанова, Константин Крашенинников

Источник

Adblock
detector